BegleitunterlagenHandout
Wie Unternehmen entscheiden, ob sie ein Geschäft eingehen – und zu welchen KonditionenHow companies decide whether to do business – and on what terms
Andreas Kulpa · CRIF · Gastvortrag Hochschule Koblenz, 16. November 2026Guest lecture, Koblenz University of Applied Sciences, 16 November 2026
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Der unbekannte NeukundeThe unknown new customer
- Informationsasymmetrie: Der Kunde weiß mehr über sich als das Unternehmen.Information asymmetry: the customer knows more about themselves than the company does.
- Adverse Selektion: Wer am dringendsten Kredit will, ist oft das höchste Risiko.Adverse selection: those who want credit most urgently are often the highest risk.
- Zwei Fehler: schlechten Kunden annehmen (Ausfall, Betrug) oder guten Kunden ablehnen (verlorener Umsatz).Two errors: accepting a bad customer (default, fraud) or rejecting a good one (lost revenue).
- Bonität vs. Betrug: Kann nicht zahlen ist etwas anderes als will nicht zahlen – mit anderen Signalen und anderen Gegenmaßnahmen.Credit vs. fraud: cannot pay is different from will not pay – with different signals and countermeasures.
Die Entscheidung ist kein Ja oder Nein. Die Kondition – Limit, Kaution, Vorkasse, Zins – ist das eigentliche Steuerungsinstrument.The decision is not yes or no. The terms – limit, deposit, prepayment, interest – are the real steering tool.
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Vier Branchen, drei FälleFour industries, three cases
| BrancheIndustry | ZeitTime | Typischer HebelTypical lever |
|---|---|---|
| Telko | Sekundenseconds | Kaution, Prepaid statt Postpaid, Ausgabenlimitdeposit, prepaid instead of postpaid, spending limit |
| E-Commerce | unter 1 sunder 1 s | Zahlartensteuerung im Checkoutpayment method steering at checkout |
| Payment / BNPL | Millisekundenmilliseconds | Limit, Zahl der Ratenlimit, number of instalments |
| BankBank | Minuten bis Tageminutes to days | Zins, Betrag, Sicherheiteninterest, amount, collateral |
- Fall 1 · Die Oma zahlt (Telko): Das Risiko entsteht nach dem Ja – Vertragsinhaber und Nutzer sind nicht dieselbe Person. Limitmanagement schützt beide Seiten.Case 1 · Grandma pays (telco): the risk arises after the yes – account holder and user are not the same person. Limit management protects both sides.
- Fall 2 · Der Universalshop (E-Commerce): systematisch aufgebauter Betrug – erst Vertrauen erarbeiten, dann zuschlagen. Sichtbar nur über Zeit und über viele Händler hinweg.Case 2 · The general store (e-commerce): systematically built-up fraud – earn trust first, then strike. Visible only over time and across many merchants.
- Fall 3 · Der Privatkredit (Bank): Das Ja schadet dem Kunden selbst. Verantwortungsvolle Vergabe heißt auch Nein sagen.Case 3 · The personal loan (bank): the yes harms the customer. Responsible lending also means saying no.
Die Entscheidung ist ein Prozess, kein Moment: vor dem Ja, beim Ja, nach dem Ja.The decision is a process, not a moment: before, at and after the yes.
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Wie die Entscheidung entsteht – und was sie kostetHow the decision is made – and what it costs
- Sechs Signalfamilien: Identität, Gerät & Verhalten, Zahlungserfahrung, Bonität, Netzwerk, Kontoeinblick (nur mit Einwilligung).Six signal families: identity, device & behaviour, payment experience, creditworthiness, network, account insight (consent only).
- Score: eine Wahrscheinlichkeit für eine Gruppe ähnlicher Fälle – kein Urteil über den Menschen.Score: a probability for a group of similar cases – not a judgement about the person.
- Decision Engine: Signale → harte Regeln → Scores → Strategie (Score × Warenkorb) → Entscheidung mit Begründung.Decision engine: signals → hard rules → scores → strategy (score × basket) → decision with reasons.
- Break-even: Ja lohnt sich bis zu einem Ausfallrisiko von Marge ÷ (Marge + Verlust). Beispiel Shop: 40 ÷ 200 = 20 %. Beispiel Bank: 800 ÷ 10.800 ≈ 7 %.Break-even: a yes pays off up to a default risk of margin ÷ (margin + loss). Shop example: 40 ÷ 200 = 20 %. Bank example: 800 ÷ 10,800 ≈ 7 %.
- Die volle Rechnung: Akquisitionskosten (pro gewonnenem Kunden = Kosten ÷ Annahmequote), Ablehnungskosten (inkl. Folgekäufe), Ausfallkosten (abzüglich Rückfluss über Inkasso). Mit Inkasso steigt die Grenze im Beispiel auf 29 %, mit Folgekäufen auf 44 %.The full calculation: acquisition cost (per customer won = cost ÷ acceptance rate), rejection cost (incl. repeat purchases), default cost (minus recovery via collections). With collections the threshold rises to 29 % in the example, with repeat purchases to 44 %.
- Reject Inference: Wer abgelehnt wurde, beweist nie, dass er doch gezahlt hätte.Reject inference: a rejected applicant never proves they would have paid.
Daten liefern die Kurve. Den Cut-off wählt das Management.Data provides the curve. Management chooses the cut-off.
→ Ja/Gelb/Nein-RechnerYes/amber/no calculator · → Cut-off-SimulatorCut-off simulator · → Checkout · → BetrugsringFraud ring
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Was das Recht erlaubtWhat the law allows
- Alles verboten, außer es ist erlaubt: Datenverarbeitung braucht eine Rechtsgrundlage (Art. 6 DSGVO) – Vertrag, gesetzliche Pflicht, berechtigtes Interesse oder Einwilligung.Everything is forbidden unless permitted: processing needs a legal basis (Art. 6 GDPR) – contract, legal obligation, legitimate interest or consent.
- Gesetz oder Einwilligung: Eine Einwilligung ist freiwillig und jederzeit widerrufbar – Geschäftskritisches stützt man auf eine gesetzliche Grundlage.Law or consent: consent is voluntary and can be withdrawn at any time – business-critical processing rests on a legal basis.
- Koppelungsverbot (Art. 7 Abs. 4 DSGVO): Das Ja zur Datennutzung darf nicht der Preis für das Geschäft sein, wenn die Daten dafür nicht nötig sind.Prohibition of tying (Art. 7(4) GDPR): consent to data use must not be the price of the deal if the data is not needed for it.
- Recht auf Vergessen vs. Speicherfristen: Restschuldbefreiung 6 Monate; erledigte Zahlungsstörung 18 Monate (einmalig, binnen 100 Tagen beglichen) bzw. 36 Monate im Regelfall.Right to be forgotten vs. retention periods: discharge of residual debt 6 months; settled payment default 18 months (one-off, paid within 100 days) or 36 months as a rule.
- § 37a BDSG ab 20.11.2026: u. a. Name, Alter, Geschlecht, Anschriftendaten, Daten aus sozialen Netzwerken, Kontobewegungen und sensible Daten dürfen nicht in den Score; keine Scores für Minderjährige.Section 37a BDSG from 20 Nov 2026: among others name, age, gender, address data, social network data, account transactions and sensitive data must not enter the score; no scores for minors.
- AI Act: Kreditwürdigkeitsprüfung natürlicher Personen ist Hochrisiko, Betrugserkennung nicht. Hochrisiko-Pflichten ab 2.12.2027.AI Act: creditworthiness assessment of natural persons is high-risk, fraud detection is not. High-risk obligations apply from 2 Dec 2027.
| RegelwerkFramework | LeitfrageGuiding question |
|---|---|
| DSGVO / § 37a BDSG | Welche Daten darf ich nutzen?Which data may I use? |
| GeldwäscherechtAML law | Wer ist der Kunde?Who is the customer? |
| CCD II | Wie gründlich prüfe ich beim Kredit – inkl. BNPL?How thoroughly do I check credit – incl. BNPL? |
| AI Act | Wie ist das Modell gebaut und überwacht?How is the model built and monitored? |
| DORA | Wie robust läuft der Betrieb?How resilient is operations? |
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Datenbasiert entscheiden – und der AusblickData-driven decisions – and the outlook
- Fünf Voraussetzungen: gute Daten, Erklärbarkeit, Governance, Mensch im Prozess, Monitoring.Five prerequisites: good data, explainability, governance, human in the loop, monitoring.
- Organisation schlägt Algorithmus: Projekte scheitern selten am Modell, sondern an Zuständigkeiten.Organisation beats algorithm: projects rarely fail because of the model, but because of unclear ownership.
- KI-Agenten als Kunden: Identität und Auftrag, Haftung und neue Signale werden zentral – Limitmanagement kehrt zurück.AI agents as customers: identity and mandate, liability and new signals become central – limit management returns.
Drei Takeaways: Die Entscheidung ist ein Prozess. Die Kondition ist der Hebel. Regulierung definiert das Spielfeld, nicht das Spiel.Three takeaways: the decision is a process. The terms are the lever. Regulation defines the field, not the game.
QuellenSources
- CMS: § 37a BDSG – Neue Regeln für Scoring und Bonitätsprüfung
- Gesetz vom 12.05.2026, BGBl. 2026 I Nr. 139 (Umsetzung RL (EU) 2023/2225)
- Art. 18 RL (EU) 2023/2225 (CCD II)
- Digital Omnibus on AI, VO (EU) 2026/1744
- BGH I ZR 97/25 (Dezember 2025) – Speicherfristen
- Stiftung Warentest: Restschuldbefreiung – Speicherfrist sechs Monate
Alle Rechenbeispiele sind vereinfachte Lehrmodelle mit Beispielwerten. Keine Rechtsberatung.All calculations are simplified teaching models with example values. Not legal advice.